Das perfekte Verkaufsgespräch

Bei dem Stichwort „das perfekte Verkaufsgespräch“ schmunzeln viele. Es kommt ja schließlich immer anders als man denkt – auch in einem Verkaufsgespräch. Außerdem ist jeder Kunde anders. Dennoch kann man seinem Gespräch Struktur geben und so den Kunden perfekt durch den Dialog führen. Das Gespräch selbst ist in vier Phasen einzuteilen. Hinzu kommen Vor- und Nachbereitung.

Die Vorbereitung auf das Kundengespräch

Einen großen Vorteil im Verkaufsgespräch kann man sich durch eine gründliche Recherche im Vorfeld verschaffen. Wer ist der Kunde, was will er und was sind seine Möglichkeiten? Wer seine Hausaufgaben ordentlich macht, wird im Verkaufsgespräch belohnt!

Wie eröffnet man ein Kundengespräch?

Innerhalb weniger Augenblicke entscheidet man über Sympathie oder Antipathie. Daher sind die ersten Sekunden des Gesprächs entscheidend. Ehrliche Freundlichkeit und ein wenig Small Talk führen meist zum Erfolg.

Was braucht der Kunde?

Generell sollte der Bedarf des Kunden im Mittelpunkt stehen. Im Rahmen einer Bedarfsanalyse, die unbedingt gemeinsam mit dem Kunden durchzuführen ist, kann man den tatsächlichen Bedarf feststellen. Hier gilt: zuhören und Kundenwünsche komprimiert zusammenfassen, um Missverständnissen vorzubeugen.

Und jetzt kann verkauft werden!

Steht der Bedarf erst einmal fest, können passende Produkte und Dienstleistungen leicht ausfindig gemacht und präsentiert werden. Es können Fragen geklärt und letzte Vorbehalte aus dem Weg geräumt werden. Hier geht es auch um Fakten, wie zum Beispiel den Preis. Wer von Preis und Produkt überzeugt ist, wird kaum Schwierigkeiten haben, diese souverän zu präsentieren.

Verkaufs- und Gesprächsabschluss

Es geht darum, die Signale des Kunden nun richtig zu deuten und das Geschäft in trockene Tücher zu bringen. Jetzt ist auch die Möglichkeit, weitere Produkte, welche die eigentlich gewünschte Leistung ergänzen, dem Kunden schmackhaft zu machen. Ist der Vertrag einmal geschlossen, fehlen nur noch ein höfliches Dankeschön und eine Verabschiedung, die Verbindlichkeit ausdrückt.

Verstanden

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